• 苏州地产人,正在经历寒冬
  • 资讯类型:热点关注  /  发布时间:2021-08-27  /  浏览:2343 次  /  

有人说:苏州的地产人太苦了,没有赶上猪飞,赶上了猪砸下来。

在地产圈,一直都有“卖得不好,拿策划祭天;卖得好,拿策划还愿”的说法。

而在苏州,楼盘卖得不好那可不是开掉一个策划那么简单甚至是S掉一个营销总祭天,或者直接裁掉一个团队!

“我也曾一生戎马,大杀四方,缝开必罄,逆势飘红……奈何如今市场冰冻,每天都担心随时沦为背锅侠。”


苏州地产营销人,在楼市的寒风中瑟瑟发抖,营销部门俨然成了一个“高危岗位”,甚至很多区域总还调侃自己不过是“苟延残喘”,感觉天天都在渡劫。

01

没钱/一身本领奈何穷字当头

我们做地产自媒体的,和策划、营销总打得交道最多,在他们的口中,这两年听到最多的两个字就是:“没钱。”


开盘之前,营销的准备工作是重中之重,蓄客量基本奠定了楼盘的开盘数据。

而营销很大程度上都要花钱,投各种广告:小区电梯、沿街路灯、公交站背景板、商场、停车场以及各类网媒。


某楼盘地推、扫楼,派发传单人员聚集

但是苏州房企的利润率是非常有限的,能做到7-8%已经算高的了,大多数甚至是亏本的,拿地就是为了资金周转,所以营销上的预算一直都在被压缩。

当我从镇江调到苏州的时候,我还和同事吐槽,怎么最强地级市的开发商比三线城市的都抠呢?

后来才知道,还是错怪了甲方爸爸,人家不是抠,是真的穷。


比如,连售楼处都没钱建。

众所周知,售楼处就是楼盘的脸面,花个2000多万建售楼处都是基本配置,一些豪宅比如中铁建花语江南,那都是耗资2个亿打造的。


但是对于一些刚需盘来说,到处压缩成本,掏个几千万建一个后期极大可能拆掉的售楼处,不如省点钱给营销或者上分销,扩大知名度,加速清盘。

比如太湖度假区某项目,租了个门面当售楼处,一年花费也就40万,效果也不差。

就真的挺务实的,我觉得很多房企应该有这样的觉悟,与其花费几千万建个面子工程,不如省点钱,把房子建建好,或者多让利于民,搞点楼盘满减活动啥的也挺好。

比如,拿不到地,连员工工资都发不出

随着,土地市场的降温,房企新一波裁员开始了。

因为没钱拿地,公司组建近2年,在土拍市场上颗粒无收,谈好了86万㎡的大项目,结果因为没钱告吹,整个团队直接原地解散!甚至6月工资一直拖欠至今未发。

地产人心惶惶,都在等待救市。

02

开盘数据/没几个营销总能劫后余生

不过也有“壕气”的开发商,开盘前不仅是做了个仙气飘飘的售楼处,各种活动刷屏,更是三千万营销费眼睛眨都不眨就洒下去!


其实也能理解,首开800多套房,营销压力大啊,当时听负责人说,上头对这个项目非常重视,希望首开能去化8成!

不过事与愿违,浩浩荡荡的刷屏攻势下,首开仅有40套的成交……离目标销量还差75%……

见形势不对,立马开了贝壳分销,中介小伙伴是真的给力,一个月就哼哧哼哧干了120套成交。


无奈与期望落差巨大,营销总还是逃不过被下的命运。


频繁换将后,留下一地鸡毛。

据业内爆料,这个项目一年的时间,前前后后换了3个营销总,项目上也秉持“后人不管前人事”,拿不到佣金的贝壳,也将这个楼盘彻底舍弃。

没有中介推波助澜的盘,此情此景,一首《凉凉》奉上。


究其原因,我觉得项目扑街最重要的两个原因在于:项目定位不明以及无节制的营销投入。

这个盘位于相城,但是打着湖西的名号揽客,就连展厅也设在苏州中心,一个月50万左右的展位费,一摆就是三个月。


盲目的去吸引园区客户,来了项目一脸懵逼,导致转化率不高,不过现在项目也改了名了,但是属于他的时代已经草草结束。

虽然项目售楼处真的亮眼,户型的大横厅设计真的难得,但是不管在买房人还是中介行业中已经丧失了口碑,这个超级大盘,还有很远很长很难的路要走。

03

频繁跳槽/是营销人给自己的体面

现在的苏州楼盘,其实对渠道依赖性挺大的,除了奥体狮山科技城几个头铁的盘,几乎家家都开了分销。

随着渠道的崛起,市场已经发生了翻天覆地的变化,营销这个职业也逐渐边缘化了,策划也沦落了营销鄙视链的底端。

毕竟,发挥空间有限。

一个项目的成败与否,拿地的时候已经决定了70%,定位的时候又决定了20%,留给营销发挥的空间几乎没有。

随着营销动作越来越标准化,策划能做的只是给项目锦上添花,至于要想给项目雪中送炭,实在是臣妾做不到啊。


这几年,地产营销条线动荡不止,人员流动率极高,而且房企向来“严考核,强淘汰”,营销总的生命周期通常只有三个月。

营销总的生命之旅通常是这样的,第一个月熟悉项目,第二个月向公司申请资源,第三个月回天无力,辞职谢罪。

在行业里频繁跳槽,已经是营销人给自己最大的体面。

最后只能感慨,地产行业正在从增量时代到存量时代过渡,房企的利润越来越薄楼市红利期大势已去,营销岗也从曾经的最强大脑,沦为最穷大佬。

有人说地产已经走到了无灯的路口,《敢问路在何方》,我觉得路就在脚下,不如《跟着感觉走》。

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